Faire un maximum de bénéfices, tel est l’objectif de toute entreprise qui se veut efficace. Toutefois, il est important que ce but ne soit pas atteint au détriment de la clientèle. Ce qui doit primer, c’est la pleine satisfaction du prospect, non seulement pour le bien de ce dernier, mais aussi pour la bonne réputation et le développement de l’entreprise.
Cette démarche se résume parfois en deux grands points qui font justement partie intégrante de la déontologie du bon closer.
L’écoute du prospect
Être attentif à ce que dit le prospect est essentiel pour établir avec lui une bonne relation basée sur une communication efficace. L’une des plus grandes qualités que doit donc posséder le closer est d’avoir une disposition particulière à l’écoute.
Il est important que le closer évite de donner l’impression d’être beaucoup plus préoccupé par la conclusion de la vente que par la résolution du problème.
Savoir écouter le prospect nécessite donc en priorité d’éviter au maximum de :
- parler beaucoup plus que son interlocuteur
- être pressé de prendre la parole
- couper la parole sans cesse au prospect
- avoir l’attitude de celui qui connaît déjà tout
- avoir des absences pendant que l’autre parle
- avoir un débit de voix trop rapide
- passer sans transition d’un sujet à un autre
- faire répéter trop souvent son contact
Il faut donc savoir laisser l’interlocuteur s’exprimer à son rythme, tout en sachant garder son calme. Il faut aussi se montrer curieux pour montrer son intérêt et surtout ne pas juger ni se laisser aller aux stéréotypes.
On le comprend aisément, l’écoute est un mécanisme dont la mise en place nécessite un certain nombre d’efforts. Toutefois, aussi complexe que cette activité puisse paraître, il s’agit d’une qualité qui peut être facilement acquise avec une formation en closing.
Comprendre le prospect
On a généralement tendance à penser que le prospect que l’on va contacter ou rencontrer sait déjà clairement ce qu’il veut. Ce n’est pourtant pas toujours le cas, aussi étonnant que cela puisse paraître. Souvent, l’interlocuteur peut toutefois connaître ses besoins, mais être perdu face aux nombreuses options qui se présentent. C’est pour toutes ces raisons qu’il est important de chercher avant tout à faire passer le prospect avant la vente.
Être un bon closer, c’est donc toujours avoir le souci de proposer des produits ou des services qui comblent entièrement les attentes du moment des prospects. Et pour y arriver, il est indispensable de se mettre dans un processus de compréhension du prospect, pour pouvoir bien cerner ses besoins.
Pour réussir à comprendre le prospect et à identifier ses besoins, il faudrait pouvoir répondre aux questions suivantes.
- Qui est-il ?
Les informations les plus utiles ici seront entre autres le genre, l’âge, la profession ou encore la situation matrimoniale.
- Que fait-il ?
Il s’agira donc de chercher à savoir comment le prospect occupe son temps et ce qui l’intéresse de façon générale.
- Qu’est-ce qui le motive à acheter ?
Découvrir ce qui motive les décisions d’achat du prospect permet d’avoir une idée claire de la manière dont tel produit ou service peut lui être utile. Connaître les motivations du prospect est en outre essentiel pour réussir à le satisfaire de la manière qui lui convient le mieux.
- Comment achète-t-il et à quel moment précisément ?
On a plus de chance de conclure une vente quand on sait exactement quand le prospect est disposé à acheter.
- Quelles sont ses attentes ?
Ce point est crucial pour savoir par exemple de quelle façon satisfaire pleinement le prospect afin de le fidéliser.
Autant de problématiques qu’il est possible de résoudre en devenant un closer soucieux de lever tous les doutes de ses prospects face à leurs besoins.
En tant que closer, il faut savoir se concentrer non pas sur la vente uniquement, mais plutôt sur l’aide que l’on peut apporter au prospect.
Le métier par excellence pour apprendre à faire passer le prospect avant la vente est sans conteste le closing. Grâce à une formation de qualité en la matière, vous apprendrez à écouter le prospect pour mieux le comprendre et ainsi déterminer clairement ses besoins.
Si vous sentez l’envie de faire du closing, réserver un rendez-vous avec l’un de nos formateurs ici.