Très utilisée dans la vie privée pour obtenir des bénéfices divers, la négociation est tout aussi utile dans le milieu professionnel. Dans le domaine de la vente notamment, cette aptitude
est indispensable pour conclure le plus de bonnes affaires. Mais le seul moyen pour devenir
un négociateur commercial doué est de maitriser les règles les plus élémentaires de cet
exercice. Voici justement le guide qu’il vous faut pour savoir tout ce qu’il faut au sujet de la
négociation et de la manière de négocier efficacement.
Qu’est-ce que la négociation ?
Dans sa définition la plus simple, la négociation désigne l’action de discuter plus ou moins
longuement dans le but de parvenir à un accord. Cela suppose que chacun des interlocuteurs
essaie de tirer le meilleur bénéfice possible de l’objet de la discussion.
Dans le processus de vente, la négociation est l’étape au cours de laquelle un vendeur
présente son offre à un prospect qualifié. Ce dernier espérera bien entendu obtenir que
l’offre soit la plus ajustée possible à ses besoins et à ses possibilités. La prouesse du
négociateur sera donc de réussir à transformer son interlocuteur en client par
l’intermédiaire d’un compromis acceptable.
Critères et stratégies de négociation
Pour mener à bien un processus de négociation, le négociateur doit s’appuyer sur un
discours qui met en avant les besoins réels du prospect. Ce sont donc les arguments les plus
pertinents, et qui vantent au mieux le côté utile de l’offre, qui doivent primer tout au long du
discours.
De la même manière, certains aspects comme le prix par exemple doivent être le moins
possible mis en avant. L’idée est de faire en sorte que le prospect ne soit pas focalisé sur la
somme à dépenser, mais plutôt sur les bienfaits qu’il tirera de son achat.
Il faut noter que la négociation est un processus avec des étapes essentielles à respecter
pour atteindre les différents objectifs de ventes.
Le processus de négociation
Les experts dans le domaine sont unanimes sur le fait qu’il n’existe pas de stratégies de
négociation qui marchent à tous les coups. Mais suivre les étapes suivantes vous permettra
d’avoir le minimum de préparation requis pour aller au bout du processus.
Préparatifs
La pire erreur que pourrait commettre un négociateur serait d’aborder son prospect sans
avoir préparé son argumentaire. Il est important que vous définissiez à l’avance un certain
nombre de critères essentiels autour desquels la négociation va s’articuler. Vous devez par
exemple maitriser parfaitement les caractéristiques du produit ou du service que vous
voulez présenter. Vous devez en outre avoir une idée claire du prix minimal de votre offre et
de certains détails comme les délais nécessaires pour la livraison et la quantité exacte que
vous êtes en mesure de fournir.
Il est également important de faire le point des éventuelles concessions que vous seriez prêt
à faire pour parvenir à un accord. Qu’êtes-vous prêt à concéder au prospect avec ou sans
contrepartie et qu’elle est la nature de cette contrepartie, sont en outre des questions
auxquelles vous devrez répondre avant tout.
Le bon négociateur doit par ailleurs avoir pris le temps de cerner le type de client à qui il
aura affaire pour préparer ses arguments. Cela implique que vous devez vous aussi prendre
en compte vos propres forces et faiblesses pour mieux préparer votre négociation.
Échange d’informations
Donnez le maximum possible d’informations que votre prospect souhaite avoir pour mieux
comprendre votre offre. C’est la meilleure façon de le convaincre que votre première
intention n’est pas de lui vendre uniquement un produit, mais que vous essayez également
de lui apporter la solution à son problème.
Profiter de l’occasion pour glaner le plus d’informations que vous pouvez pour mieux cerner
les besoins et les motivations du prospect. Il faudra pour cela pratiquer de l’écoute active de
manière à montrer à votre interlocuteur que vous êtes très empathique et respectueux de
ses opinions. N’hésitez donc pas à poser des questions précises et à reformuler au besoin les
réponses que vous obtenez avec des mots propres à vous.
L’objectif à terme est d’arriver à mettre le prospect en confiance, tout en vous donnant les
clés nécessaires pour faire aboutir la négociation.
Ouverture et concessions
Le principe de la négociation est justement de communiquer de manière à trouver le
compromis le plus avantageux possible pour chaque partie. Entamer donc des tractations en
mettant sur la table des propositions fixes est le meilleur moyen de vous heurter à un refus
tout aussi catégorique. Mener une discussion ouverte est donc essentiel pour montrer à
votre interlocuteur que vous être prêt à faire un certain nombre de concessions.
Et à propos de concessions, veillez à toujours faire en sorte de conclure par un accord
gagnant-gagnant. Cela signifie que vous devez demander une contrepartie pour chaque bout
de lest que vous consentez à lâcher. L’idéal serait bien entendu que vous ne fassiez pas de
concessions, mais vous devez pour cela trouver la meilleure façon de faire face aux
objections.
Comment agir avec un acheteur coriace
Apprêtez-vous à mener une négociation en partant du principe de vous retrouver en face
d’un interlocuteur dur en affaire.
Ne vous laissez pas déstabiliser par les arguments contradictoires de l’acheteur en adoptant
une attitude calme et amicale. Défendez votre offre avec sang-froid en argumentant sur ce
qui la distingue de ce que la concurrence propose.
Gardez à l’esprit que le client coriace essaiera par tous les moyens et utilisera toutes les
techniques possibles pour obtenir pour faire un maximum d’économies. Pensez donc à faire
une offre élevée dès l’entame de la négociation afin de pouvoir accéder à ses demandes de
baisse de prix sans pour autant sortir perdant de la vente.
Comment mettre en relation un acheteur et en vendeur
Avant de mettre un acheteur et un vendeur en relation, vous devez prendre le temps de
bien connaître ce que propose le premier et comprendre les besoins du second.
Pensez donc à vérifier la qualité des produits ou des services afin d’être sûr qu’elle convient
au besoin de l’acheteur. Vérifier également le sérieux du vendeur en ce qui concerne les
délais de livraison par exemple.
Ce serait également une bonne idée de donner à chacun une idée du prix de négociation
auquel s’attendre.
La force du closing en matière de négociation
S’il fallait citer une seule technique capable d’amener les acheteurs à passer à l’action, ce
serait bien entendu le closing.
Étant donné qu’il s’agit de l’étape ultime du processus de vente qui permet de faire signer
l’acheteur, le closing constitue une technique de négociation très puissante. Cette méthode
permet en effet de négocier en disposant de toutes les compétences nécessaires pour
atteindre les objectifs visés.
De l’écoute empathique à la capacité de faire des concessions avec contrepartie, en passant
par l’aptitude à ne jamais se laisser déstabiliser, les techniques de closing augmentent
sensiblement vos chances de réussite de la négociation.
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